Los procesos que se integran dentro de la transformación digital de las empresas son vitales para su supervivencia y desarrollo. En este contexto, la adopción del cloud está cambiando la estrategia IT de las organizaciones y nos plantea un escenario dónde los entornos multicloud, clouds híbridos y la conectividad, son también fundamentales para salvaguardar la seguridad de los datos y continuidad de negocio.
Ante esta nueva realidad y con una experiencia de más de 20 años en el mercado español de los data center, en Adam apostamos por ampliar nuestra capilaridad en el mercado. Para ello, hemos integrado al equipo a Albert Barrera, nuestro nuevo Channel Manager, con quién hemos conversado en esta entrevista acerca de los retos que supone el trabajo con los distintos agentes del mercado, y cómo los planeamos afrontar en Adam.
Te incorporaste hace poco a Adam como Channel Manager, ¿cuál es tu hoja de ruta y tus objetivos dentro del cargo?
En líneas generales, mi trabajo consiste en consolidar y ampliar la labor ya realizada con integradores del sector y, por otro lado, lanzar un canal de partners experto y muy cualificado en la venta de soluciones de alojamiento e infraestructuras de telecomunicaciones.
¿Puedes contarnos un poco más acerca de cómo váis a trabajar con el canal de partners?
Queremos que nuestra red de partners esté integrada al 100% en nuestra filosofía de empresa. Esto supone compartir los valores de cercanía y flexibilidad de Adam que se materializan en ayudar a nuestros clientes y facilitar soluciones que hagan crecer su negocio.
Colaboramos con partners expertos que poseen un conocimiento muy profundo, tanto del mercado y del sector, como de la geografía en dónde operan.
¿Cuáles son los dos canales principales de partners en los que estás trabajando? ¿Cuáles son tus objetivos en cada uno de ellos?
Por un lado, trabajamos en el canal de integradores, dónde nuestras infraestructuras data center, IaaS y conectividad, complementan las propias soluciones de estos integradores, permitiendo ofrecer a sus clientes, proyectos llave en mano, con un alto valor añadido y además con un único interlocutor. Estos partners actúan siempre como primer contractor, y nosotros les dotamos de todo el soporte necesario para que puedan operar con completa autonomía, tanto en los formatos de oferta como en los precios.
Por otra parte, estamos desarrollando nuestro canal de distribución, a través del cual estos socios pueden ampliar su portfolio de soluciones ya existentes, añadiendo la comercialización de las soluciones del propio portfolio de Adam. Esto les permite ofrecer una alternativa completa para que las empresas afronten su transformación digital, actuando de la misma manera que nuestra fuerza comercial directa. En estos casos, siempre es Adam quien establece relaciones contractuales con el cliente final y nuestro socio percibe una retribución tanto por alta del servicio como por el desarrollo de cartera.
¿Cuáles son los mayores retos de trabajar con grandes integradores?
El mayor reto es ir un paso más allá en nuestra relación con los grandes integradores para que Adam sea no sólo un proveedor más que forma parte de sus soluciones, sino también convertirnos en un aliado que forme parte de su estrategia. Esto les permitiría ofrecer a sus clientes soluciones de valor para su negocio, tanto desde un punto de vista de tecnología, cómo desde un punto de vista comercial.
Actualmente ya estamos trabajando en esta modalidad con los grandes players: éstos utilizan nuestras infraestructuras data center y IaaS, añadiendo capas de valor, para posteriormente integrarse en una solución a medida para sus clientes. En este enfoque, lo que buscamos en Adam es generar un ecosistema de alianzas estratégicas para dar valor añadido al mercado empresarial.
Esto supone ampliar el horizonte: en vez de establecer una relación comercial de cliente y proveedor, queremos avanzar en la relación para ser un partner que forme parte del portfolio de su producto. Finalmente, el objetivo es crear una solución gestionada que dé servicio a clientes finales. El mayor reto aquí es crear utilidad y valor para el gran integrador en concreto y también para Adam.
¿Qué buscáis en un partner de distribución y qué contrapartidas le ofrecéis?
Buscamos un partner que sea experto en el mercado, con un amplio conocimiento local de las empresas de su entorno. Queremos encontrar aliados que tengan fuerza comercial propia y la capacitación técnica necesaria para representarnos en el mercado y ofrecer al cliente final soluciones que ayuden a cubrir sus necesidades actuales.
Adam ofrece un plan de retribución atractivo que perdura en el tiempo, y un portfolio de soluciones de data center, cloud privado y conectividad que complementa su actividad comercial de cara a sus clientes y que, a la vez, bloquea la posible entrada de la competencia en sus carteras.
También ofrecemos formación continuada, programas de certificación y todas aquellas herramientas que les permitan a los partners mantenerse actualizados dentro del sector. A nivel de marketing y generación de demanda, tenemos nuestros programas de co-marketing, branding y eventos que nos permiten cada vez tener más presencia en el mercado.
Miramos hacia el futuro
En definitiva, tenemos un plan estratégico de crecimiento en los próximos años y, para ejecutarlo con éxito y llegar más lejos de una forma más rápida, queremos rodearnos de los mejores aliados.
Para poder absorber esta previsible demanda, ya estamos construyendo nuevas salas modulares en nuestro centro en PTV (Cerdanyola del Vallès, Barcelona), y recientemente hemos adquirido unos terrenos que nos permitirán desplegar nuestro cuarto data center con hasta 12.000 metros de nuevas salas técnicas en el Parc del Alba (Cerdanyola del Vallès).
A todo esto debemos añadir la apertura de nuestro centro de datos de Madrid TecnoAlcalá durante el tercer trimestre de 2021, lo cual nos posiciona como un socio de negocio ideal para poder potenciar tanto el portfolio, como la fuerza de ventas de cualquier empresa del sector.
Este artículo ha sido escrito por
Adam